医療機器営業で売れないときに見直す7つの基本｜6か月ゼロだった記録

営業は、売る人ではありません。

お客さんが面倒くさいと思っていることを、代わりに補うサポーターです。

泥臭いことを、コツコツやる。

これが、6か月売れなかったあとに分かったことです。

特別な才能の話ではありません。

とにかく喜んでもらう。

それが自分の営業の大黒柱です。

売れなかった原因は、営業が一方通行になっていたこと

先に、いちばん大事なところを書きます。

売れなかった原因は、商品でも知名度でもありませんでした。

営業が一方通行になっていたことです。

自分が売りたいものを、自分の都合で運んでいました。

相手が喜ぶことを、していませんでした。

なぜ一方通行になったのか。焦っていたからです

慢心していたから、という話ではありません。

試用期間で結果が出ていなかったからです。

早く1件ほしいという気持ちが、そのまま行動に出ました。

アポを取らずに訪問しました。

とにかく押し込もうとしました。

分からないことも、分かったふりで流しました。

どれも、相手のためではなく自分のための動きです。

焦るほど一方通行になり、一方通行だからさらに売れません。

この繰り返しの中にいました。

先輩と支店長からは、毎日のように詰められていました。

数字が無いので、言い返せません。

精神的な余裕は、ほとんど残っていませんでした。

余裕が無いと、相手の話を聞く時間が惜しくなります。

それがまた、一方通行を強めました。

売れないときは、目が見えなくなる

売れない時期は、盲目になります。

正しい判断ができません。

それまで成功してきたやり方を、自分の手で捨てていました。

営業先では空回りしました。

社内では、毎日のように詰められました。

いま振り返れば、指導の範囲を超えていたと思います。

バカにされることにも、だんだん慣れていきました。

何をしてもダメ出しばかりでした。

こうすればいい、という助言はありません。

ダメだという指摘だけが積み上がっていきます。

直し方が分からないまま、自信だけが減っていきました。

「いつまで続けるの」と聞かれた

言ってきたのは支店長です。

辞めろ、とは言いません。

代わりに、こう聞かれました。

いつまで、この仕事を続けるの。

直接ではありませんが、意味は分かります。

間接的に、辞職を促されていました。

言い返す材料は、自分にはありません。

数字が無いからです。

黙って聞くしかありませんでした。

そして数字は出ません。

出ないから、また焦ります。

この悪循環から、自分ひとりでは抜けられませんでした。

当時は新婚でした

焦っていた理由は、仕事だけではありません。

結婚したばかりでした。

生活を豊かにしなければいけない。

その気持ちが、毎日のしかかっていました。

だから辞めるという選択も、簡単には取れません。

逃げ場が無いまま、数字だけが出ない状態が続きました。

退職を覚悟しかけたのは、そこまで追い込まれていたからです。

いま同じ状況にいる人がいるとしたら、原因は能力ではなく、この循環のほうだと思います。

前職で売れていた理由を、言葉にしていなかった

医薬品の卸にいたころは、数字が出ていました。

なぜ出ていたのかを、当時は説明できませんでした。

いま振り返ると、やっていたことははっきりしています。

お客さんに感謝され、喜ばれていました。

だから信用されました。

迅速に、確実に、丁寧に対応していました。

そこにパッションを込めていました。

相手の話を傾聴し、悩みは何か、課題は何かを聞き取っていました。

そのうえで、ニーズに合うものを出していました。

一人で抱えず、人を巻き込んだ

自分ひとりで対応できないことも、当然ありました。

そのときは他力本願でした。

社内外の関係者を巻き込んで、答えを持っている人に入ってもらいました。

自分が答える必要はなく、答えが届けばいいからです。

気むずかしい相手ほど、時間をかけた

医療従事者には、気むずかしい方もいます。

心を動かすのに要ったのは、説明ではなく伴走でした。

問題が解決するまで、一緒に動きました。

時間をかけて、一つずつ前に進めました。

そうしているうちに、お客さんとの間合いが近くなりました。

信用と信頼は、そこで初めて生まれました。

仕事と関係のないことにも付き合いました。

その時間が、結果として仕事につながりました。

転職して、この全部を置いてきた

新しい会社では、この積み重ねをゼロから始める必要がありました。

ところが自分は、前職の成果だけを持ってきました。

やり方のほうは持ってきませんでした。

売れなかった6か月に起きていたのは、それだけのことです。

本に書いてあったのは、一文だけだった

ダメ出ししか返ってこない毎日の中で、例外がひとりだけいました。

課長です。

課長だけが、直し方につながるものをくれました。

それが一冊のビジネス本でした。

その本に、こう書かれていました。

お客さんに喜んでもらえる営業は、結果が出る。

特別なことは何も書いていません。

ただ、読んだ瞬間に前職のことが浮かびました。

喜んでもらうとは、具体的に何をすることか

医薬品の卸でやっていたこと

振り返ると、商品の話はあまりしていませんでした。

訪問先で、脱いである靴を揃えていました。

誰もやりたがらない、面倒なことです。

届いた郵便物を、必要な人の手元まで渡していました。

仕事とは関係のないグルメの情報を持っていきました。

誘われれば、一緒に食事にも行きました。

身の回りのことを、手伝っていました。

どれも商品とは関係のないことです。

けれども、これが信用になっていました。

医療機器メーカーでやり直したこと

扱うものが変わったので、まったく同じことはできません。

代わりに、現場が困っていることを引き受けました。

オンラインでつながるシステムの流れと運用を、図に描いて渡しました。

機器の選定理由書を、代わりに作りました。

現場の作業をどう効率化できるかを、提案の形にしました。

どれも、こちらの売り物の説明ではありません。

相手の仕事が軽くなることです。

土台は、お客さんを不快にさせないこと

ここまで書いたことの根っこにあるのは、お客さんを不快にさせない配慮です。

提案の質より前に、まずここです。

一度不快にさせてしまうと、そのあと何を説明しても届きません。

業種も商品も変わりましたが、そのために変えなかったことが3つあります。

明るく挨拶することです。

言葉を丁寧に使うことです。

そして、いつも機嫌よく対応することです。

ニコニコしている、というだけのことです。

技術でもテクニックでもありません。

誰でも、今日からできます。

ただし、余裕が無くなると、まずここから崩れます。

焦っているときほど、この3つは崩れやすくなります。

できない要望は、その場で断らない

頼まれたことが、全部できるわけではありません。

できることは、その場で対応します。

できないことは、すぐには断りません。

一度持ち帰って、考えます。

そのうえで間を空けてから、理由を述べて断ります。

即答で断ると、相手には「検討もされなかった」と伝わります。

間を空けるのは、時間を稼ぐためではありません。

実際に考えるためです。

断ったあとも関係が切れなかったのは、この手順のおかげだと考えています。

順番は、いつも同じだった

まず傾聴して、困りごとを聞き取ります。

次に、その困りごとを解決します。

高額な医療機器が売れたのは、そのあとです。

先に売ろうとしていた6か月は、一度も売れませんでした。

順番を変えただけです。

営業は、売る人ではなくサポーターだった

いまの自分の言い方をすると、営業はサポーターです。

お客さんが面倒くさいと思っていることを、代わりに補う人です。

靴を揃えるのも、選定理由書を作るのも、やっていることは同じです。

相手の手間を、こちらが引き受けているだけです。

そしてサポーターである前に、相手を不快にさせないことが土台になります。

華やかなテクニックではありません。

泥臭いことを、コツコツやる。

売れるようになるまでに、それ以外の近道はありませんでした。

ここから7つの基本を書きます。

新しい話ではありません。

前半に書いたことを、訪問の順番に並べ直したものです。

1と2は、相手を不快にさせないための部分です。

3から5は、相手を知るための時間です。

6と7は、面倒を引き受けて次につなぐ部分です。

どれも、喜んでもらうための手順にすぎません。

大黒柱は、いまも変わっていない

課長がくれた本には、お客さんに喜んでもらえる営業は結果が出る、と書いてありました。

すがるような気持ちで読んだ一文です。

いまは、自分の言葉になっています。

とにかく喜んでもらうこと。

これが自分の営業の大黒柱です。

商品が変わっても、会社が変わっても、ここだけは動きませんでした。

売れない時期に足りなかったのは、能力ではありません。

この一本が抜けていただけです。

甲田さんのこと

本を渡してくれた課長は、甲田さんといいます。

同じ枚方市に住んでいました。

一緒にスポーツジムへ行きました。

ご飯をご馳走してもらいました。

悩みがあると言えば、一緒に動いてくれました。

上司として指導された記憶より、助けてもらった記憶のほうが多く残っています。

いま振り返ると、甲田さんがしてくれたことは、そのまま自分がお客さんにしていたことでした。

面倒なことを引き受ける。

仕事と関係のない時間にも付き合う。

営業のやり方を、言葉ではなく態度で見せてもらっていたのだと思います。

甲田さんは、すでに他界されました。

お礼を言う機会は、もうありません。

再起動させたのは、一冊の本だった

甲田さんと出会わなければ、そのあとの成績はありません。

いまの自分の営業のやり方は、あの時期に作られたものです。

そして、完成してはいません。

いまも工夫を足し、更新し続けています。

自分を再起動させたのは、一冊の本でした。

正確に言えば、その本を渡してくれた人でした。