夢をかなえるゾウ2 「なぜあなたの夢は叶わないのか？貧乏神が教えてくれた本当の理由」貧乏神・金無幸子の課題part2
Yoshihiro_Kawai
Re:じぶん再起動ノート
すごい言語化を要約｜伝える力が完全に変わる5段階を営業経験で解説
Yoshihiro_Kawai
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オープニング
「指示通りにやったのに、上司が不満そう」
「いい商品なのに、お客様に響かない」
「部下が自分で考えて動いてくれない」
私も医療機器の営業を30年やってきて、この悩みに何度もぶつかりました。
『すごい言語化』（小暮太一・ダイヤモンド社）は、その原因をたった一言で言い切ります。
「言語化されていないから」です。
ハーバード大学の研究によれば、人間の意識の95%は言語化されていないそうです。
つまり、僕らは自分の感覚の5%しか言葉にできていない。100の価値を持っていても、相手に伝わるのは5だけ。これは能力の問題ではなく、言語化の問題です。
前回の記事では、この本の考え方を日常やSNSに応用する方法を書きました。
▶ すごい言語化とは？ 伝わらない悩みを解決する「言葉の力」
今回は続編として、本の核心である「PIDAの4法則」と「ビジネスの5段階項目」を、私の営業経験に重ねて解説します。
結論：言語化とは「どう伝えるか」ではなく「何を伝えるか」
多くの人は「どう表現すればうまく伝わるか」を考えます。でも著者は断言します。
考えるべきは「何を伝えるか」だと。
レストランで言えば、盛り付け（どう伝えるか）の前に、料理そのもの（何を伝えるか）が決まっていなければ意味がありません。
キャッチコピーでも、語彙力でも、話し方のテクニックでもない。
「伝える中身そのもの」を定めることが言語化です。
言語化の型「PIDAの4法則」
| ステップ | 内容 | 問いかけ |
|---|---|---|
| P：目的（Purpose） | 何のために言語化するのか | なぜ伝えたい？ |
| I：項目（Item） | 何を伝えれば目的に近づくか | 何を言えばいい？ |
| D：定義（Define） | その言葉はどういう意味か | それって具体的に何？ |
| A：表現（Apply） | 伝わるフレーズに当てはめる | 相手に届く形は？ |
たとえば「自社をブランディングしたい」。この言葉、実は何も言えていません。
知名度を上げたいのか、高くても買ってもらいたいのか、価格競争から抜けたいのか。
目的を決め、伝える項目を選び、言葉を定義して、初めて行動できる言葉になります。
ビジネスで言語化すべきは、たった5つ
本書の最大の実践ポイントがここです。
ビジネスで顧客に伝えるべき項目は、次の5段階に集約されます。
| 段階 | 項目 | 顧客の心の声 |
|---|---|---|
| 第1段階 | 価値 | それ、私に何の得があるの？ |
| 第2段階 | 差別化 | 他じゃなくて、なぜあなたから？ |
| 第3段階 | 信頼性 | 本当に信用していいの？ |
| 第4段階 | 価値提供プロセス | どういう仕組みでそうなるの？ |
| 第5段階 | 行動 | で、私は何をすればいいの？ |
この順番が大事です。自己紹介（信頼性）から始める営業が多いですが、顧客は商品に興味を持つまで「誰が売っているか」を気にしていません。
順番に見ていきます。
第1段階：価値とは「変化」である
価値とは何か。本書の定義はシンプルです。価値＝相手に与えられる変化（Before→After）。
素材やスペックを語っても価値は伝わりません。
私も営業時代、機器の性能ばかり説明して失敗していました。
お客様が欲しいのは「高性能な機器」ではなく、「検査時間が半分になり、患者さんを待たせない病院になること」だったんです。
ここで注意点がひとつ。BeforeとAfterは必ずセットで語ること。
「痩せます」「売上が上がります」というAfterだけでは、誰向けの話か分かりません。
「運動する時間がない50代でも（Before）、3ヶ月で健康診断の数値が改善する（After）」。
ここまで言って、初めて価値になります。
本書では変化のほかに、「テンションが上がるもの」（旅行やライブなど）と「作り手の異様なこだわり」も価値になるとされています。
第2段階：差別化は「違い」ではない
イラストを変える、看板の色を変える。
それは差別化ではなく、ただの区別です。
差別化の言語化フォーマットは3つの要素で成り立ちます。
- 相手の目的：「あなたは〇〇したいですよね」
- 他社では叶わない理由：「それは他社商品では難しいです。なぜなら〜」
- 自社なら叶う理由：「うちの商品なら実現できます。なぜなら〜」
ポイントは、顧客自身も自分の望みを言語化できていないこと。
「リモコンが多くて邪魔」と感じていても、「1つにまとめたい」とは言葉にしません。
顧客の願望を先に言葉にしてあげるのが、提供者の仕事です。
第3段階：信頼性は「実績」と「想い」で伝える
信頼を伝える要素は2つだけです。
これまでの実績・成功事例（例：導入企業300社、平均で残業20%減）と、
その商品を広めたい理由（例：私自身、過去に同じ悩みで苦しんだから）
「儲かりそうだから参入した人」と「自分の悩みを克服した経験から作った人」
同じ商品でも、信頼の重みがまったく違います。
第4段階：プロセスが見えないものは「怪しい壺」になる
「この壺を買えば幸せになれます」。
信じませんよね。壺と幸せの間の理屈が見えないからです。
「このシステムで残業が20%減ります」も、実は同じ構造です。
システム導入 → 何がどう働き → 何が変わり → だから残業が減る。
この流れを言葉にしなければ、どんな良い商品も怪しい壺と同じ扱いを受けます。
人は既に知っている事例と重ねて理解します。
「あの業界のあの成功例と同じ仕組みです」と言えると、納得は一気に早くなります。
第5段階：行動は「練習メニュー」で伝える
商談の最後に「ご検討をよろしくお願いします」と言っていませんか？ 私は言っていました。
そしてお客様は、本当に「検討だけ」するんです。買ってほしいなら「〇日までに申込書のこの欄にサインをお願いします」と言う。
部下への指示も同じです。
「顧客の意図を汲んで先回りしろ」はゴールの提示であって、行動の指示ではありません。
「そのために、毎日これをやろう」という練習メニューまで落とし込んで、初めて相手は動けます。
| 悪い指示（あるべき姿） | 良い指示（練習メニュー） |
|---|---|
| 顧客目線を持て | 商談後に「相手が一番困っていたこと」を1行メモする |
| 自分で考えて動け | 週1回、改善案を1つだけ提案する |
| 規則正しい生活を | 毎日23時までに寝る・水を1.5L飲む |
曖昧な言葉は「必要条件」で定義する
本書で私が一番使えると感じたのが、この定義の技術です。
定義＝「どんな条件が揃えばそれと言えるか」を挙げること。
たとえば「ロイヤルカスタマー」
上司とあなたでイメージが違えば、分析結果もズレます。
「毎月1回以上・毎月1万円以上・それが1年以上続いている人」と条件を挙げれば、認識が一発で揃います。
「幸せになりたい」「安心できる老後」も同じです。条件を言葉にしない限り、目指しようがありません。
ブログ・副業にどう活かすか【50代の実践】
私はこの5段階を、そのままブログ運営に当てはめています。
| 5段階 | ブログでの実践 |
|---|---|
| 価値 | 読者のBefore→Afterをタイトルと導入に書く |
| 差別化 | 「50代・営業30年・実体験」という他の記事にない視点 |
| 信頼性 | 失敗談も含めた実践記録を出す |
| プロセス | 「何を・どの順番でやったか」を手順で見せる |
| 行動 | 記事の最後に「今日やる一歩」を示す |
「いい記事を書く」では動けませんが、この5つなら今日から点検できます。言語化は、センスではなく型です。
まとめ：伝わらないのは、努力不足ではない
- 言語化とは「どう伝えるか」ではなく「何を伝えるか」
- ビジネスで伝えるべきは、価値・差別化・信頼性・プロセス・行動の5段階
- 価値はBefore→Afterのセットで語る
- 指示は「あるべき姿」ではなく「練習メニュー」で
- 曖昧な言葉は「必要条件」を挙げて定義する
あなたの商品や仕事の価値は、変わらなくていい。言葉にできれば、それだけで伝わる量が何倍にもなります。50代からの再挑戦にも、これほど効くスキルはないと感じています。
書籍をチェックする：すごい言語化（小暮太一・ダイヤモンド社）
▶ あわせて読みたい：すごい言語化とは？ 伝わらない悩みを解決する「言葉の力」（前編）
▶ 実体験はこちら：医療機器営業で売れない営業だった私が売れる営業になるまでの実話
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Profile
こんにちは、河合義寛（YoshihiroK）です。
53歳で早期退職し、Adobeとブログで
人生を再起動中。
医療業界30年の営業経験を土台に、
50代からの学び直し・デザイン副業・
ブログ収益化のリアルを
実体験で発信しています。
「今からでも遅くない」
そんな再スタートを応援するブログです。
